本报记者 谢利
作为一家设立仅6年的县级村镇银行,辉县珠江村镇银行取得的成绩无疑是傲人的——
2013-2016年连续4年被银监会评为监管二级银行;
净利润从2011年到2016年增长了近4倍,同期股本回报率从6.2%增长到21.74%,而截至2017年6月末的不良贷款率仅为0.84%;
以10.58亿元的贷款余额,支持了近6000户贷款户,在辉县十家金融机构当中贷款户数位居首位……
无论是在24家“珠江系”村镇银行,还是在全河南省90家村镇银行当中,辉县珠江村镇银行都称得上是一只劲旅。在辉县采访期间,记者见到了风尘仆仆从外地赶回来的董事长李泽华。而他另一个新晋的身份是:发起行广州农商行投资与机构管理部总经理。
2011年,从当地某国有大银行离职来到这家“无名”小银行,李泽华清晰地看到农村金融的巨大需求和服务空白,期待通过探索和实践,让广大农民和小微企业能够享受到普惠金融的阳光。如今,他希望将这份情怀传递下去,并将一手打造的商业模式推广和复制到其它“珠江系”村镇银行中,用他的话说:“立足三农、服务小微,是我们的初心,也是村行的蓝海。”
做小额 退大额
逯晓利,辉县珠江村镇银行客户经理,一位斯斯文文的姑娘。然而,就是这个看似普通的姑娘,在全行上半年客户经理业绩排名表上,以个人管理690个客户高居首位。690个客户!这在有些银行常常是一个团队维护的数量。
“我们的客户经理就是这么拼。”该行信贷部总经理吴昌星告诉记者,自2011年至今,他们的客户经理队伍从原来的4人发展到23人,每月人均放款30余笔,接待客户70余户,双人考察授信、担保客户200余户,30日内平均每天考察客户7人次。“可以说我们的客户经理天天都下乡并深入到田间地头,足迹踏遍辉县22个乡镇、533个行政村、22个居民委员会,工作强度和付出的辛劳是巨大的。”
正是这些奋战在最一线的客户经理,将辉县珠江村镇银行普惠金融理念践行到“最后一公里”,同时成为该行大力开拓市场最有力的抓手。
“村镇银行受区域经营限制,要想在所在区域内与其他银行争抢大客户,既没有品牌优势,也没有额度优势,更没有利率优势。只有加快服务下沉,锁定我们的目标客户:农户小微,才能发现一片‘蓝海’。”李泽华表示。
也正是因为坚持立足“三农”、服务小微,让辉县珠江村镇银行获得了巨大的发展机遇。以下两个指标非常具有说服力:该行贷款户数2011年为118户,今年6月末达到5727户;户均贷款余额则由2011年的180万元降到今年6月末的18.48万元。前者直线上升、后者直线下降,是其“做小退大”经营理念严格贯彻实施的真实反映。
记者还了解到,截至6月末,该行10万元以下贷款客户占比高达88.04%,贷款余额占比34.90%。并且,“农户小微客户的不良率只有0.2%,远远低于大额企业客户。”吴昌星说。
做“三农”发展的“金靠山”
冀屯、峪河、薄壁等几个大镇,一直以来都是辉县的粮食主产区。每年6月份夏粮收储季一到,这些乡镇都是热火朝天,一些粮站里的三轮车、拖拉机水泄不通,门口更是排出几里长的车队。
辉县珠江村镇银行的一位客户经理告诉记者,这两年粜粮的车队比过去多许多,很多人穿戴着崭新的T恤、草帽和毛巾,粜过粮食的农民直接去银行结算,不用再担心数错钱或者收到假币了……
这些乡镇虽然是粮食种植和收购的重要集散地,但由于粮储行业使用资金时间紧、额度大、利率低、周期短,对于银行来说风险和收益严重不成正比,过去许多银行并不愿支持,也因此使当地的夏粮收储受到限制。“粮站没有充裕的资金周转,农户往往等到半年后粮站卖出粮食才能拿到粜粮款,甚至有的粮站经营不善就直接连累农户血本无归。”该客户经理说。
了解到上述情况,辉县珠江村镇银行在2014年6月到2015年初,陆续在峪河、冀屯、薄壁三大重镇开设三家支行,并迅速对县西南粮食收储行业进行调研并开发出适合当地特色、适合行业特性的信贷产品“易粮贷”,无需抵押、手续简便、放款迅速,还为粮站省去了一大笔抵押贷款的第三方费用。
通过不断优化授信流程、创新信贷产品、优惠涉农利率、下沉普惠服务,如今,农户可以当场申请资金,信贷经理田间地头办公、现场考察。今年夏粮收储,该行支持粮站近百户,金额1.5亿元。“农户们的T恤、草帽、毛巾也是我们行提供的,来银行结算的还有免费的矿泉水和冰糕吃呢。”客户经理笑着对记者说。
从传统的抵押担保贷款发展到今天的信用贷款,从几万、几十万元到今天几百万元资金支持,辉县珠江村镇银行三年共计信贷投放近3亿元,使得当地夏粮收储中“融资难、融资贵”问题,在一定程度上得以解决。
创新激活农村金融市场
作为以“支农支小”为己任的村镇银行,“接地气”是对信贷流程、服务手段、产品创新最基本的要求。
在辉县珠江村镇银行,记者发现,客户经理们通过微信平台与所管理的客户保持紧密联系。据逯晓利说,她每天都要把最新的信贷产品、惠农故事以及金融知识发到朋友圈,并和客户展开互动。那些获得银行支持的客户再将这些信息转发给自己的亲朋好友。“很多客户资源和需求都是通过这种方式获得的。”她说。
记者还了解到,为提升“三农”小微授信业务的质效,该行于2016年2月专门成立了三农金融事业部、普惠金融事业部、创业创新金融事业部,部门分工更加明确,客户经理的授信业务更精、更专,在提升客户经理专业度的同时,也提升了业务办理的质量。吴昌星告诉记者,他们还根据贷款额度、风险的不同,对审批流程加以区别优化。“目前10万元以下贷款审批权限已授权至市场部门,最快可实现当日申请当日放款,在风险可控的条件下,节约了审批时间,提高了办贷效率,优化了客户服务体验。”
机制灵活、决策链短,造就了村镇银行最大的优势——就是能够结合区域实际、根据行业特色和市场需求,快速创新研制出适合“三农”小微的标准化信贷产品。比如,该行在当地颇具知名度的信贷产品——“珠江一家亲”。该行副董事长郭美武在接受记者采访时表示,通过对小额贷款调查发现,还款和担保方式设计不当,是造成出现不良的重要原因。为此,他们的“一家亲”产品将个人信用升华到家庭信用,即以家庭资产为保证,对家庭成员进行统一授信,各家庭成员在授信额度内“一人用信,其他成员为共同借款人或保证人”,有效解决了借款人担保难的问题。同时,借款人申请“一家亲”贷款时,手续程序简便,“一次审批,额度控制,期限内随用随贷”。
“当银行真正放下身段,服务于每一个农户和小微时,是没有竞争对手的。”郭美武对此有感而发。
辉县珠江村镇银行的出现,不仅激活了当地农村金融市场,成为助力“三农”、小微的金融“新引擎”,也为自身的发展壮大找到了一片“蓝海”。
