赵耀 李秀昆
不良贷款是每个银行人都感到头痛的话题，但又无法逃避。那么，如何化解不良贷款？结合实际工作谈“四要素”。
首先是时效性。对形成的不良贷款，信贷员要确保在规定的时限内对不良贷款进行催收，县域农商银行则可调整部分催收政策，给一线信贷员放权，让其当机立断，立即拍板，以免错过催收的最佳时机。对农户不良贷款的催收，则要根据其发展情况而定，对有发展愿望和还款意愿的农户，要给予一定的缓冲期，让其继续发展生产，通过壮大自身实力后，再对其进行催收，确保催收成功率。
其次是重要性。每家银行都有不良贷款客户，信贷员对其催收时，要给客户讲诚信的重要性，在全国开始整治失信人和改善社会诚信环境的大背景下，对失信人的惩戒已越来越严，失信人已开始被禁止坐飞机和高铁，信贷人员在催收时，要及时跟欠款客户宣传诚信的重要性，让其主动还款。通过催收中讲解归还不良贷款的重要性，让其衡量孰轻孰重，以达到归还贷款的目的。
再次是显著性。显著性用于不按套路出牌的不良贷款客户。针对这类客户，信贷员要做的不仅是单纯催收，更要把当前我国在惩治老赖这一失信群体过程中所取得的显著效果告知他们，让这类不良客户群体明白失信所将要面临的惩戒以及损失。同时对比守信获得社会大力支持，实现快速发展的典型案例，让不良贷款客户内心形成黑白对话，并逐步实现由黑至白的转变。
最后是接近性。接近性是最有效果的催收方式，世界著名的营销大师曾说过，真正懂得营销的人从来都不说营销，做营销的人千万不要一见面就营销你的产品，如果那样你将会是一个不折不扣的失败者，原因是目的太过明显反而导致别人反感，催收不良贷款也一样。那么，怎样才能显得既不明显，又能达到目的呢？笔者认为，从心理上接近对方才是最有效的方法。首先，信贷员在催收时，不要一上门就直奔主题，这时不妨笑着向客户讨杯茶水喝，在喝水过程中打开话匣子；其次，绝口不提贷款的事，只问客户最近的家庭状况，问客户遇到什么困难，听客户说完后，找到心理上的接近性，让客户认可你；再次就是，适时问询客户需要什么帮助，告知客户你能为他做什么，让客户进一步和你心理接近；最后，通过询问引导客户到贷款上来，听客户介绍贷款情况，还款意愿，引导客户积极主动制定还款计划。
