每日一篇深度报道，重新定义中国创客
记者 / 曾庆雪、实习生黄静
编辑 / 张慧敏
2016年以来，生鲜电商迎来“关停潮”，死亡名单不断刷新。在一些机构的投资策略中，生鲜电商已被划为禁地。
这些倒掉的电商中，大部分都是B2C模式，比如美味七七，还有曾经的明星企业青年菜君，在烧光了投资人的钱后，只沉淀了几千名用户，远不足以支撑一个公司。
B2C生鲜电商，果真是个死结吗？
在拼好货创始人黄峥看来，仓储物流等供应链基础设施成为压在生鲜电商身上沉重的包袱，对于创业公司而言很难支撑，烧投资人的钱不可持续，模式的改变才是正途。
拼好货正在摸索的就是通过社交分享，拼团购买生鲜的C2B模式。社交场景导流 轻物流提高效率，这一另辟蹊径的尝试，让上线一年半的拼好货活跃用户达到了千万级。
对于生鲜电商而言，C2B模式能成为未来的出路吗？
01
“侵入”社交场景获取流量
也许你曾有过微信群或者朋友圈拼团买水果的经历，这种拼单模式一般需要三到五人才会达到开团标准，价格比渠道价略微便宜一些。
“拼团的方式就像众筹，发起拼团的人都会主动让更多的人参与。”黄峥说，如今电商的竞争已经高度白热化，几个大的B2C电商已经掌握了绝对的流量优势，直接跟他们拼，很难有胜算。
“京东是Google模式，我就用Facebook模式。”黄峥说，去京东购物，就如同使用Google，有清晰的购物目的。而拼好货不同，看到朋友的推荐才决定购买，这一点与Facebook的社交模式非常类似。“虽然Google很大，但始终没能掐死Facebook，因为这是一种新的信息获取方式。”
拼好货创始人 黄峥
事实上，利用社交场景转化用户，正在成为电商新的流量获取方式。2016年3月，京东联合腾讯推出荐书联盟，将招募5万个机构和个人，通过朋友圈分享自己的阅读，推荐优质好书。
用社交的方式做电商，初期如何获取用户信任？原则之一是试错成本要低。可是一入行才知道水果有多难做。2015年端午节，拼好货做荔枝拼团，由于预计失误，加上没有及时叫停，三天时间总共涌进来40多万单，远远超过拼好货的发货能力，不少消费者收到的荔枝都是烂的。这一事件过后，单量从峰值的20万，跌落至2万。这一次让黄峥意识到，水果生鲜不能只求量大。
02
“轻物流”避开生鲜电商痛点
目前生鲜电商以B2C模式为主，比如京东生鲜、本来生活、天天果园。数据显示，88%的商家亏损，7%的商家巨亏，只有少数能维持盈亏平衡。
黄峥说，亏钱的原因是因为“烧钱”，一方面为了吸引用户采取补贴政策，另一方面，与同行竞争拼仓储物流，而冷链建设是最耗钱的地方。
在资本环境好的时候，烧钱还可以持续。但2016年以来，资本环境转恶，不少生鲜电商平台被爆遭遇困境，爱鲜蜂裁员，天天果园关闭所有线下店，青年菜君资金链断裂。
黄峥认为，问题出在模式本身。“B2C生鲜电商走不通，未来绝大多数生鲜电商根本模式，将会是C2B。”
黄峥的逻辑主要基于生鲜的差异化特点。生鲜和图书、3C等标品不同，易发生腐烂损耗，B2C模式的仓储体系反应慢，不适合生鲜品类。
拼好货采取轻物流模式，与B2C电商最大的不同是，码放着水果的地方只占一成，地方很小，冷冻区和冷藏区也很小，反而是纸箱子占据了一大片高位货架。
拼团成功后，水果从产地发出，前脚进入仓库，经过分拣包装，后脚就可以依据订单出货，停留时间一般在三四小时，仓储效率大幅提升。
03
欲“合纵连横”抵挡巨头
未来，拼好货将开放渠道和用户给其他生鲜电商，其他电商有好的水果生鲜也可以在拼好货平台上卖。此外也可以尝试仓库共享，“只要符合我们标准，就能进我们的仓库”。
黄峥说，之所以这么做， 是因为中国水果产地很分散，每一家公司都有自己的产地，一家公司不可能覆盖全部。第二，拼好货还太小，相当于淘宝的及百分之一，所以要联合起来和巨头抗衡。
“更重要的是，我们要在这个领域率先改变模式。”黄峥说，“我们总不能等着巨头把我们挤出，我们要做一些改变, 改变整个的流通方式。”
用社交的方式卖水果，比较知名的还有优食管家（原名水果管家），同样是反向订购，区别是优食管家采用小区内线下拼团的方式，在社区内组织活动，有天然的信任优势。此外，采用C2B模式的生鲜电商还有五百家、食行生鲜等。
问题是，很多人的购物习惯是先看评价，但这种C2B模式，看不到别人的评价，如果没有特别大的价格优势，在新客获取上，拼好货并不具备优势。
因此有人质疑C2B的模式做不大，黄峥没有否认，他说自己也在摸索，做好了有希望成为巨头，做不好，也是一种试错。
创客ABC
A.他们是谁？
黄峥，早年随李开复回国参与谷歌中国办公室的创立，之后创办电商服务公司“乐其”，并创立自主研发和发行海外市场的游戏公司，2015年4月，创办社交电商—拼好货。
B.在做什么？
拼好货是一个C2B模式的水果拼单社交分享电商，以拼团买水果切入，未来会拓展品类，专注以拼团的方式让用户买到高性价比的好货。
C.投资人说？
无论是C2B还是B2C电商模式，对供应链和用户需求的把握都是创业团队需要解决的核心问题。这对创始团队提出了非常高的要求。拼好货之所以能够迅速成长为社交电商的领军者，来自于黄峥团队谋定后动的思维方式，行云流水的执行落实。 淘宝网创始人孙彤宇、网易创始人丁磊、VIVO/OPPO创始人段永平、顺丰创始人王卫，这四大天神级的企业家是拼好货共同的天使投资人。高榕在电商领域的行业资源也能在合适的地方给到拼好货团队恰当的帮助。 ——高榕资本合伙人张震
曾庆雪
创客资深记者
关注电商，农业，移动出海
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